Una de las premisas clave en cualquier estrategia de inbound marketing es la paciencia, porque los resultados no se obtienen de forma inmediata, a corto plazo, sino que es un proceso gradual y constante que conlleva tiempo.

De hecho, muchos responsables de marketing que implementan estrategias de inbound marketing se sienten en algunos momentos como futurólogos que tratan de predecir el futuro, sin saber muy bien lo que terminará ocurriendo.

Para evitar que tengas que usar las gafas de vidente tipo Rappel, lo más recomendable es que utilices la analítica de inbound marketing.

Mediante la analítica de inbound marketing podrás fijar unos objetivos claros y unas métricas que te permitirán saber si esos objetivos se han conseguido o no.

Medir para saber lo que está sucediendo

La única forma de saber qué está sucediendo en tu empresa es midiendo los resultados.

Solo así podrás tener conocimiento acerca de cuál es la acción de marketing específica que ha provocado un resultado concreto.

Si no quieres terminar usando indicadores “de bolsillo vacío” como los números rojos en tus extractos bancarios, debes establecer unas métricas claras que te indiquen si vas o no por el buen camino antes de que sea demasiado tarde.

Y en caso de que las cosas no estén saliendo del modo en el que deberían, dispondrás de margen para dar un golpe de timón y corregir el rumbo. El marketing de automatización será una pieza esencial en todo esto.

Los procesos de análitica en inbound marketing se desarrollan en el momento en el que se diseña una estrategia; y se articulan del siguiente modo:

  • Definición de objetivos: tienes que pensar en lo que quieres que suceda en el futuro y cómo vas a conseguir que eso ocurra. Por tanto, cuando fijes un objetivo, debes explicarlo con claridad y además debes indicar cuáles son las acciones que pretendes llevar a cabo para la consecución del mismo.
  • Selección de indicadores: una vez que tienes claro el objetivo y el plan de acción para llevarlo a cabo, tienes que elegir la KPI (Key Performance Indicator) que te marcará si el objetivo se ha conseguido o no.
  • Medición de resultados: finalizado el plazo para la consecución del objetivo, hay que analizar la KPI. Por ejemplo: si el objetivo era aumentar en un 3% la conversión de una landing page específica, hay que ver la cifra de conversiones y ver si se ha conseguido.
  • Implementación de mejoras: si el objetivo se ha conseguido, se confirma que la estrategia fue correcta. Y si el objetivo no se ha obtenido, hay que analizar por qué ha fallado la estrategia. Una vez que tengas las conclusiones, lo conveniente es establecer mejoras para alcanzar el objetivo.

Qué métricas usar para el análisis

Como el inbound marketing toca muchas materias diferentes, las métricas para medir tus resultados son muy variadas.

En función de los objetivos prioritarios de tu negocio, puedes elegir entre diferentes indicadores que medirán el grado de cumplimiento de tu objetivo.

Entre las métricas más interesantes a tu disposición destacan las que reseño a continuación.

Ventas y rentabilidad

Todo el mundo, cuando establece una estrategia de inbound marketing, tiene en mente aumentar sus ventas y que su negocio sea más rentable.

Por eso, un indicador importante que no debes nunca ignorar es el incremento en tus ventas y en tu rentabilidad.

El problema es que este incremento —o descenso— puede venir provocado por múltiples motivos.

Esto hace que, en algunas ocasiones, sea difícil saber si la estrategia ha tenido que ver con ese incremento.

Y más complicado aún es saber qué acción en concreto ha sido decisiva para la obtención del resultado.

Además, en determinadas circunstancias, puede producirse un incremento de las ventas por un factor externo a tu propia estrategia (ej: incremento elevado del precio de un producto de la competencia, que deriva en un aumento de tus ventas, porque muchos clientes empiezan a comprar el tuyo, que es más barato).

Esto quiere decir que las ventas y la rentabilidad deben estar siempre presentes, pero no deben seleccionarse como únicos indicadores, si realmente quieres saber si tu estrategia es efectiva.

Leads

Otra KPI bastante interesante está relacionada con la adquisición de nuevos leads.

Si aumentas el número de leads que llegan hasta tu negocio, la probabilidad de que aumenten tus ventas también se incrementa.

Sin embargo, no todos los leads que llegan a tu embudo vienen dispuestos a comprar.

Por lo tanto, puede ser conveniente fijarte en el ratio conocido como Leads to Close. Con esta cifra sabrás el porcentaje de leads que llegan a tu negocio en un período de tiempo determinado y que terminan convirtiéndose en clientes.

Coste de adquisición del cliente

Sabiendo el coste económico de convencer a un lead para que haga una compra y se convierta en tu cliente, dispondrás de información suficiente para establecer un presupuesto adecuado.

Esta cifra te permite, además, saber cuántos clientes necesitas al año para conseguir tu objetivo de ventas.

El COCA (Cost of Customer Acquisition) es una cifra ideal para establecer objetivos alineados con tus metas financieras.

Valor de vida de un cliente

El Lifetime Value of a Costumer es decisivo para conocer el rendimiento de cada cliente a lo largo del tiempo.

El LTV te sirve para conocer quiénes son tus clientes más rentables.

De hecho, conociendo ese dato, podrás implementar estrategias de fidelización.

Y además tu ROI irá mejorando conforme vayas logrando que el beneficio aportado por cada cliente aumente.

Tráfico

Hay que medir qué cantidad de tráfico estás consiguiendo en tus distintos canales:

  • Web.
  • Landing pages.
  • Redes sociales.
  • Publicidad.

Tienes que controlar en cada canal el tráfico que te llega hasta el mismo.

Y además debes conocer algunos datos demográficos sobre el tipo de usuarios, de dónde proceden, cómo llegan hasta tu negocio, cómo interactúan con tu página…

Para conocer toda esta información, la mejor herramienta es Google Analytics, que te permite segmentar y analizar toda la información que te puede hacer falta.

Por ejemplo: si ves que el tráfico orgánico que llega a tu web es muy bajo, puedes fijarte como objetivo anual aumentar este tipo de tráfico mejorando el SEO.

Conversiones de tráfico a leads

Otro KPI importante es conocer el porcentaje de tus visitas que llegan a tu web o a tu landing page y que terminan convirtiéndose en leads.

Es imposible que todos los usuarios de tu web te dejen sus datos para que puedas contactar con ellos. Por eso conviene que sepas cuál es tu porcentaje de conversión y que implementes acciones para aumentar estos porcentajes.

Engagement en redes sociales

Hay negocios digitales que centran una gran parte de su presupuesto de marketing en las redes sociales.

Se trata de un canal muy bueno para implementar numerosas estrategias que generan siempre buenos resultados.

Por ello, debes saber cómo funcionan tus acciones de social media.

Entre las KPI que deberías analizar nos encontramos con indicadores como:

  • El aumento de seguidores en las distintas redes sociales en las que tienes presencia.
  • Número de impresiones de cada publicación.
  • Alcance de una publicación.
  • Número de likes.
  • Número de comentarios.
  • Número de clicks en los enlaces.

Son muchas las métricas, así que hay que saber elegir las más prácticas para tu negocio y no volverte loco con demasiada información que luego no podrás utilizar para extraer conclusiones.

Email Marketing

Otro pilar fundamental de inbound marketing se encuentra en el correo electrónico.

Una gran parte de tus ventas seguramente se produzcan a través del email marketing, así que debes saber qué elementos medir para saber si vas por el buen camino:

  • Aperturas de email.
  • Número de clicks en los enlaces.
  • Pérdida de suscriptores.
  • Conversiones en función del objetivo de la campaña.

 

Estos KPI aquí expuestos te van a servir como una guía de referencia para que sepas cómo emplearlos a la hora de hacer tus propios análisis.

Pero en cualquier caso, las métricas tienen que alinearse totalmente con los objetivos que te propongas.

Si tienes dudas acerca de cómo implementar tu estrategia, descubre qué debes saber para crear una estrategia de inbound marketing efectiva.

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Carlos Herrero

Autor Carlos Herrero

Co-fundador y Digital Manager de República Coconut. Por la mañana me tomo un café y luego hago cosas.