Ya sé lo que estás pensando: lo mejor para vender es usar todos los canales de comunicación de la empresa para hacer hard selling, venta pura y dura.

Seguro que crees que lo mejor es aprovechar todos los artículos del blog, cada post en redes sociales o cualquier email dirigido a un cliente para concentrarse al 100% a vender a “cara de perro”. De ese modo, la probabilidad de conseguir más pedidos aumenta.

Desgraciadamente esto no es así, porque la gente —tu potencial audiencia— huye de las ventas agresivas y no tiene interés por consumir contenidos cuyo único objetivo es vender.


Los clientes están cansados de que les vendan agresivamente.

Y no soportan las intrusiones comerciales en su día a día (cuan

do miran el correo o cuando navegan por sus redes sociales favoritas).

Por eso el inbound marketing funciona cada vez mejor.

Implementando este tipo de estrategias puedes comunicarte con tu audiencia de un modo menos intrusivo, aportando contenidos de valor, para que tus lectores perciban que sabes del tema y que merece mucho la pena seguirte.

Poco a poco, si haces las cosas bien, irás estrechando los lazos con tu audiencia, para que tus lectores se conviertan en leads, los leads en clientes y los clientes repitan muchas veces los pedidos.

Parafraseando a Seth Godin, de lo que se trata es de convertir a los extraños en amigos; y a los amigos en clientes.

Una estrategia de inbound marketing se articula en cuatro fases (atracción, conversión, cierre y fidelización); y es necesario generar distintos tipos de contenidos apropiados para cada fase.

Sigue leyendo para saber cómo debes enfocar cada parte de la estrategia.

Contenidos apropiados para la fase de atracción

En la fase de atracción tienes que atraer tráfico frío a tu proyecto.

Para ello, hay que lograr que constantemente lleguen visitas nuevas de extraños que no te conocen de nada.

Aquí tu objetivo es encandilar a muchos de los visitantes que llegan a tu web a través de la publicidad online, del SEO o de tu actividad en las redes sociales para que se enamoren de tus contenidos y sigan leyéndote.

Y para ello puedes emplear los siguientes tipos de contenidos:

  • Artículos informativos en tu blog: hay muchos temas relacionados con tu negocio sobre los que la gente busca en Internet. Por ejemplo: si vendes relojes por Internet, hay miles de aficionados que quieren estar al tanto de cualquier cosa que tenga relación con su hobby y que les gusta leer sobre ese tema. Pero no intentes vender los relojes directamente, porque probablemente el tiro te salga por la culata.
  • Artículos educativos: otro contenido que funciona muy bien es el educativo. Mucha gente está en Internet para aprender más. Imagina, por ejemplo, que eres community manager. Mucha gente está interesada en aprender cómo se hace un plan de social media, así que tú puedes explicarlo con un post. Y si ese artículo le gusta a tu lector, tal vez empiece a seguirte y a leer otros textos relacionados con tu profesión.
  • Guest post: una forma estupenda de darte a conocer es escribiendo en blogs relacionados con tu actividad, que te brinden la oportunidad de llegar a otras personas que no te conocen de nada.

No olvides que en esta fase debes mostrar que eres un experto en un tema y que ofreces información de mucho valor, que merece la pena leer con frecuencia.

Contenidos para la fase de conversión

Una vez que los lectores pasan a la fase de conversión, de lo que se trata es de convertir a un lector habitual en un lead.

Un lead es una persona con nombre y apellidos, que tiene interés en tu negocio.

Mientras que el visitante anónimo es tráfico frío, el lector que se transforma en lead comienza a templarse, porque tiene algún interés en tu actividad o forma de trabajar.

Pero aquí tampoco debes ser demasiado agresivo vendiendo, porque este usuario —cuando ya es un lead— todavía no está preparado para comprar y probablemente termine dando la espantada si eres muy agresivo.

Los contenidos tienen que ser todavía más potentes que en la fase anterior. Ahora tienes que hacerle entender que si te proporciona sus datos vas a ofrecerle todavía mejores contenidos que los que consume de forma anónima.

En definitiva: tienes que darle un incentivo para que te proporcione sus datos.

Lo habitual es ofrecer un lead magnet en contraprestación por suscribirse a tu lista de correo (que realmente es una lista de leads).

Y una vez que se ha descargado el lead magnet, tienes que seguir calentando la relación con diferentes contenidos de gran valor:

  • Infografías: proporcionan información de un modo muy visual.
  • Vídeos: tienes que hacerle entender que el vídeo le va a aportar un gran valor.
  • Newsletter: con contenidos de mucha calidad, para evitar que el lead sienta la tentación de darse de baja.

Webinars: una forma de estrechar relaciones con tus leads es a través de una masterclass de gran valor en formato vídeo (ya sea en directo o en diferido).

Contenidos para la fase de cierre

Si has hecho bien la fase anterior, tus contenidos habrán ido templando a tus leads de un modo muy sutil, para que empiecen a sentir deseo por tus productos o servicios.

Vamos a imaginar a un experto en Facebook Ads que comparte continuamente contenidos relevantes y de calidad sobre publicidad online.

El contenido es tan bueno que un lector decide suscribirse a la web del experto confiando en lograr mayores conocimientos de su interés.

Una vez que el experto en Facebook Ads tiene el contacto de ese lead interesado, lo que debe hacer es tratar de vender, por ejemplo, su curso o sus servicios.

Y si se ejecuta la estrategia correctamente, el lead será capaz de entender por sí mismo que tiene un problema —del que antes no era consciente— y que el experto en Facebook Ads se lo puede resolver con el curso o con los servicios que presta.

Para ello, los mejores contenidos son:

  • Los casos de éxito: ver a otras personas que han probado con éxito un producto o servicio es una muy buena forma de despertar el deseo por comprar.
  • Testimonios: los testimonios de clientes satisfechos también son ideales para convencer a un lead que está pensando en comprar tu producto.
  • Vídeos: otro contenido que funciona muy bien son los vídeos en los que se muestran los beneficios de tus productos y servicios.

Contenidos específicos para la fase de fidelización

Una vez que has conseguido que tu lead te compre por primera vez empieza una nueva fase tan complicada como las anteriores: la fidelización.

La fidelización de los clientes —para que repitan pedidos con cierta frecuencia— es mucho más rentable que captar nuevos clientes.

En el caso hipotético de que vendas zapatillas de deporte, si mantienes y estrechas los lazos con el cliente que te compra su primer par de zapatillas, es probable que más adelante repita y te recomiende a sus conocidos.

Para ello, hay que centrarse en este tipo de contenidos:

  • Newsletter: la newsletter para clientes debe ser distinta a la que le envías a los leads. Debe contener curiosidades y novedades de tu negocio, para que mantengas la relación con los clientes que han comprado por primera vez. Además, en la newsletter debes ofrecer contenidos educativos, informativos, de interés, divertidos, curiosos…
  • Cursos: puedes dar formación a tus clientes para que aprendan a sacarle el mayor partido a tus productos y encuentren nuevas utilidades que tal vez desconocían.
  • Webinars: para que los clientes le saquen el máximo partido a tu producto. Este tipo de webinars están orientados a usuarios de tu producto y no pretenden vender directamente, sino fidelizar.
  • Cupones de descuento: la mejor forma de incentivar nuevos pedidos es regalando cupones de descuento para futuras compras.
  • Afiliación: una buena forma de atraer nuevos pedidos es emplear programas de afiliados. Hay muchas empresas de servicios que ofrecen a sus clientes cupones de descuento para un nuevo pedido si traen a un nuevo cliente.
  • Pruebas gratuitas: otra opción es dar acceso a pruebas gratuitas de productos relacionados.

¿Sabes cómo generar los contenidos para cada fase de tu estrategia de inbound marketing?

Son muchas las posibilidades que se abren a tu paso cuando decides elaborar e implementar una estrategia de inbound marketing.

Si tienes algún problema con la ejecución de tu estrategia, te interesará saber todo lo necesario para crear una estrategia de inbound marketing que dé buenos resultados.

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Borja Ferrer

Autor Borja Ferrer

Especialista en Inbound Marketing haciendo despegar proyectos en República Coconut.