Se puede decir que, hoy en día, son dos las formas de vender que existen.

Por una parte, puedes emplear técnicas de venta agresivas y molestas, y estrategias de marketing enfocadas exclusivamente a la obtención de pedidos sin aportar valor al cliente.

Este tipo de marketing se está quedando obsoleto, porque no proporciona buenos resultados, además de ser intrusivo y desagradable para el cliente.

Por otra parte puedes utilizar técnicas y estrategias de inbound marketing, más centrado en atraer sin presiones, de un modo más sutil y aportando mucho más valor al cliente. .

Las estrategias de inbound marketing comienzan siempre con un cliente frío. Para ese cliente tú eres un completo desconocido, así que tú misión es ir atrayéndole poco a poco, con suavidad, para que termine adquiriendo tus productos o servicios. .

Lo que debes hacer es acompañarle a lo largo de todo el proceso de “calentamiento”, ofreciéndole en cada momento una serie de contenidos y herramientas acordes a la fase en la que se encuentra.

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En este artículo te voy a explicar cuáles son esas distintas fases de una estrategia de inbound marketing.

1ª Fase Inbound Marketing: Atracción

Una estrategia de inbound marketing comienza siempre con un usuario desconocido.

Lo primero que tienes que hacer es contactar con él de algún modo para que puedas ir ofreciéndole contenidos que transformen a ese desconocido en un visitante de tu página.

La importancia de conocer a tu buyer persona

Con carácter previo, deberás establecer a qué tipo de público te vas a dirigir.

Tienes que estudiar en profundidad cómo es tu buyer persona y centrarte en ese tipo de cliente cuando te encuentres en esta fase de atracción.

Aunque la tentación es dirigir tráfico de modo masivo, eso es una de las grandes pérdidas de tiempo y recursos, ya que no sirve de nada generar impactos en personas que nunca se convertirán en clientes.

Así que céntrate en la audiencia que realmente te interesa.

¿Cómo contactar con desconocidos?

Para que el proceso funcione correctamente tienes que atraer a muchos posibles clientes a tu sitio web.

Será en ese momento cuando los desconocidos se conviertan en visitas.

Las formas habituales de atracción son:

  • SEO: unos buenos contenidos de tu blog te generarán posicionamiento orgánico.
  • SEM: otra opción es que la gente te encuentre a través de anuncios online,
  • Redes sociales: las publicaciones en redes sociales generan atracción hacia tu proyecto web.
  • Marketing de contenidos: se trata de generar los contenidos que tus posibles clientes demandan. Ellos necesitan información y tú se la puedes proporcionar de diversas formas: publicando en redes sociales, en tu blog, haciendo podcasts, grabando vídeos...
  • Vídeo marketing: el vídeo es uno de los tipos de contenidos que más atracción genera.

2ª Fase Inbound Marketing: Conversión

Una vez que has llevado visitas a tu web, empieza la segunda fase de esta estrategia: convertir la visita en un lead.

Esto quiere decir que ese desconocido al que has atraído mediante tus contenidos debe proporcionarte tus datos para que puedas contactar con él y seguir ofreciéndole contenidos más personalizados y pensados directamente para él.

El lead magnet

En este momento entra en juego un gancho fundamental para que el visitante se preste a darte sus datos.

Y eso lo vas a hacer con el lead magnet.

Un lead magnet es un regalo que le harás a un visitante que ha llegado a tu web, con el objetivo de estrechar las relaciones con él.

Tú le das, por ejemplo, un ebook, una check list o una clase gratuita sobre tu temática, a cambio de que él te deje los datos que tú necesitas.

Un lead magnet puede ser también un vídeo exclusivo, que solo podrá ver tu visitante si se suscribe a tu lista de correo.

El lead magnet debe ofrecer contenido de valor, que sea útil para tu lead. Puede ser un nuevo método de trabajo que le facilitará mucho las cosas, o un conjunto de consejos para mejorar determinados aspectos de su vida.

Si vas a usar una estrategia de vídeo marketing, tal vez sea buena idea que grabes un vídeo que aporte mucho valor y que le permitas verlo a cambio de sus datos.

Nueva llamada a la acción

Otro ejemplo de formato en vídeo de mucho éxito son los webinars en los que se profundiza sobre la materia de interés de tu seguidor.

Cómo conseguir que tu visitante se convierta en lead

Aunque el lead magnet es clave, también es importante optimizar bien el resto de elementos que se integran en tu estrategia de inbound marketing.

De nada serviría trabajarse un lead magnet épico, si luego la landing page es una porquería y tus visitantes no encuentran lo que tú les estás ofreciendo.

Por eso recuerda estos consejos:

  • Landing page: debe orientarse a los beneficios que obtendrán tus visitantes en caso de que opten por descargar el lead magnet.
  • Cajetines de suscripción y pop ups: deben ser accionables y estar en lugares visibles, que llamen la atención, sin llegar a ser molestos.
  • Formularios: debes pedir estrictamente los datos que realmente vas a necesitar en la siguiente fase. Si te pasas pidiendo datos mucha gente se largará sin completar el formulario.
  • CTA: una llamada a la acción clara es imprescindible. Dile a tu visitante con claridad lo que tiene que hacer si quiere obtener su regalo.

3ª Fase Inbound Marketing: Cierre

La tercera fase es el momento en el que el lead pasa a ser cliente.

El cierre se consigue cuando sigues ofreciéndole información de valor, más específica y centrada en sus necesidades. Y a la vez, conforme interactúa con esos contenidos, tú también vas conociendo más cosas sobre él.

Para que el lead empiece a comprar tus productos o servicios hay que realizar un proceso de calentamiento, que puede ser más rápido o más lento dependiendo del producto o servicio, del precio del mismo, de lo complejo que este sea…

Para calentar a tu lead de un modo en el que este se convierta en cliente puedes ejecutar las siguientes estrategias:

  • Email marketing: el contacto con tu lead a través de automatizaciones de correo electrónico es la mejor forma de obtener resultados. Pero tienes que ser paciente y definir muy bien la estrategia que quieres seguir.
  • Vídeo marketing: aquí puedes utilizar vídeos más específicos, en función de las necesidades de cada lead. Y para ello, deberás segmentar tu lista en grupos más pequeños a los que puedes ofrecer contenidos concretos, en función de la fase en la que se encuentren.
  • Remarketing: debes analizar los datos sobre el comportamiento de tus leads dentro de tu web, así como cuando interactúan con tus campañas o con los emails que reciben. Puedes, por ejemplo, establecer campañas de remarketing dirigidas a aquellos leads que han visto una de tus ofertas y no han terminado de comprar. La publicidad online mediante remarketing puede ser un acicate perfecto para ese lead indeciso.

4ª Fase Inbound Marketing: Fidelización

Esta última fase se considera como la cosecha para el futuro y es la que mucha gente minusvalora o directamente desprecia.

Un cliente satisfecho y fidelizado es mucho más rentable que un nuevo cliente que solo compra un producto (y del que no vuelves nunca a saber de él).

Un cliente satisfecho debe convertirse en esta fase de la estrategia de inbound marketing en un promotor que hable bien de tus productos en sus entornos sociales, familiares y laborales.

Por eso debes seguir cultivando la relación con él, después de que haya efectuado una compra.

Para ello, debes seguir los siguientes pasos:

  • Pasarle a la base de datos de clientes: para realizar acciones específicas de fidelización.
  • Email marketing: debes mandarle emails automatizados para mantener la relación con él. Puedes preguntarle sobre su satisfacción y también puedes aprovechar las automatizaciones para hacer ventas cruzadas.
  • Vídeo marketing: en esta fase los vídeos de unboxing, los que muestran el uso del producto o servicio o con instrucciones de montaje y funcionamiento son cruciales para fidelizar al cliente.
  • Programas de afiliados: puedes crear un programa de afiliados con ventajas específicas para los clientes, a cambio de que se conviertan en prescriptores y atraigan a otros potenciales clientes.
  • Cupones de descuento para próximas compras: la fidelidad de tu cliente puedes premiarla con un descuento en próximas compras.

De lo que se trata, al fin y al cabo, es de guiar —con sutilidad y sin importunar— a todos los posibles clientes en su propio costumer journey.

Si no sabes cómo hacerlo, puedes consultar con nuestra agencia cualquier duda que tengas.

Y también podemos ayudarte a definir e implementar una estrategia de inbound marketing para tu empresa.

Nueva llamada a la acción

Carlos Herrero

Autor Carlos Herrero

Co-fundador y Digital Manager de República Coconut. Por la mañana me tomo un café y luego hago cosas.