En los últimos tiempos, si hay una palabra que no deja de repetirse en el mundo del marketing, esta es, sin ninguna duda, el término “automatización”.

La automatización está más de moda que nunca.

Y no es porque ahora seamos más vagos que antes, sino que, gracias a la tecnología, los marketers nos hemos dado cuenta de que nuestro trabajo puede ser mucho más productivo si automatizamos algunas tareas usando las herramientas específicas.

Esto significa que el marketing de automatización permite ahorrar tiempo y mantener el foco en las tareas estratégicas verdaderamente importantes.

Por ese motivo, prácticamente todas las empresas dedicadas al marketing —al menos las especializadas en inbound marketing— se han rendido ante los beneficios del marketing automatizado.

¿Qué es el marketing automatizado?

Antes de Internet, las empresas manejaban bases de datos pequeñas, compuestas por aquellos contactos que eran susceptibles de convertirse en clientes.

Lo habitual era que los departamentos de marketing realizasen acciones publicitarias en canales convencionales, mientras que los departamentos comerciales trabajaban directamente con los prospectos de la base de datos para cerrar pedidos.

El número de posibles clientes era bastante limitado y un vendedor no solía tener problemas para gestionar y hablar con todos los contactos asignados.

Pero Internet lo cambió todo.

A medida que los negocios fueron migrando al nuevo entorno digital, muchos clientes empezaron a ver cómo las formas de marketing tradicionales eran excesivamente intrusivas.

Y entonces surgió el inbound marketing, basado en la atracción sutil, indirecta y casi pasiva de posibles clientes (lo opuesto a salir a la calle o coger el teléfono para contactar con ellos).

Hoy en día ninguna empresa puede plantear una estrategia sin tener en cuenta el canal online y las estrategias de inbound marketing.

Gracias a saber cómo elaborar una estrategia de inbound marketing efectiva y rentable, muchas empresas generan muchos más leads que antes. Pero también tienen muchos más problemas para gestionar esos contactos y toda la ingente cantidad de información necesaria para generar ventas.

Esta situación provoca que las bases de datos de potenciales clientes hayan crecido mucho, hasta un punto que se vuelven inmanejables.

Por eso es necesario implementar sistemas de automatización de marketing que permitan tratar correctamente esas bases de datos de leads.

Como definición, se puede decir que la automatización del marketing se basa en la utilización de herramientas de software. Aplicaciones, en general, que permiten automatizar determinados procesos derivados de una estrategia de inbound marketing, con el objetivo de hacer más eficientes tareas que no podrían llevarse a cabo de un modo natural, con un trabajador haciéndolas personalmente.

El marketing automatizado permite mantener relaciones personalizadas por completo con cada lead o cliente.

Las actuales herramientas de software facilitan mucho el trato directo con cada usuario, sin que se note que no hay un humano detrás interactuando.

Esto implica que el marketing automatizado va mucho más allá de mandar una secuencia automática de emails cuando se cierra una venta online o de gestionar a través de un CRM la relación con un lead desde que este se suscribe a una lista hasta que termina comprando.

Principales ventajas de automatizar el marketing

Si entiendes algo de tecnología, seguro que te estás imaginando cuáles son las perspectivas que se abren ante este tipo de herramientas.

A día de hoy, se puede decir que aplicar marketing de automatización a tu estrategia de inbound marketing va a suponer los siguientes beneficios para tu negocio:

  • Permite gestionar procesos de marketing complejos: si no usas una herramienta de automatización, probablemente no podrás llevar a cabo ni la mitad de acciones que haces ahora. Ni aunque sobredimensionases tu plantilla sería imposible realizar todos los procesos que ejecuta una automatización. Y además no te sería nada rentable.
  • Puedes segmentar mejor a tu público objetivo: antes de la irrupción de estas tecnologías, no te quedaba más remedio que contratar a una persona que gestionase manualmente tu base de datos de potenciales clientes para agruparlos en segmentos en función de sus características comunes. Pero si la base de datos crece, la segmentación se complica mucho. Gracias a la automatización se puede segmentar con mucha rapidez.
  • Mejora el contacto con los leads y clientes: si tienes que mantener directamente las relaciones y los contactos con los prospectos y clientes, no podrías hacer nada más en tu jornada laboral. Por eso el marketing automation es genial para mantener relaciones con los clientes de un modo muy directo y humano.
  • Se puede hacer un seguimiento detallado del impacto de cada acción: estas herramientas permiten monitorizar y analizar todos los procesos, para saber con precisión cómo está evolucionando una campaña y qué retorno está ofreciendo en tiempo real.
  • Se pueden gestionar los procesos de inbound marketing de un modo automático: tanto la captación de leads como la cualificación, gestión y relación con los mismos se puede efectuar sin intervención humana. De ese modo te puedes dedicar a cuestiones más estratégicas de tu negocio.
  • Es posible detectar en qué fase del customer journey se encuentra cada prospecto: de un modo automático se puede saber si un lead está caliente para comprar —entonces el sistema le lanzará una oferta—; o si todavía está frío, con lo que habrá que ir calentándolo a base de enviarle información generada que hemos definido y creado en nuestra estrategia de marketing de contenidos.
  • Contribuye a maximizar tus recursos: puedes hacer una gestión más eficiente de tu presupuesto de marketing y obtendrás mejores resultados con la misma inversión. De hecho, Forrester afirma que las empresas que hacen marketing automation han incrementado su ventas en un 10%.
  • Puedes plantear estrategias en múltiples canales: puedes automatizar campañas en redes sociales para tener una mayor presencia en varios canales a la vez y darle un empujón “social” a tu branding.

Ejemplos más habituales de marketing automatizado

Los beneficios del marketing automatizado son múltiples.

Pero si tu empresa es pequeña, tal vez pienses que esto no es para ti. Pues nada más lejos de la realidad.

De hecho el principal beneficio del marketing automation es que permite coordinar muy bien a los departamentos de marketing y de ventas.

Ya verás en estos ejemplos que, aunque tu negocio online sea pequeño, puedes aprovecharte mucho de la automatización.

Lead scoring

La automatización permite que los registros que entran nuevos a la base de datos se ordenen en función de los criterios de segmentación establecidos previamente.

Para ello, hay que implementar un sistema de puntuación en función de la información que aporte el prospecto en un formulario.

Y dependiendo de los puntos que se le asignen de modo automático a cada nuevo lead, se le incluye en las automatizaciones previstas.

Esta tarea podría hacerla alguien del departamento de marketing, pero es mucho más barato, rápido y eficiente si este lead scoring de cualificación se hace con un software de automatización.

Otras opciones de lead scoring son más sencillas, ya que solo cualificarán a los prospectos en función de la fase en la que se encuentre:

  • Si acaba de ser captado, se le introduce en una secuencia de acercamiento comercial.
  • Si ya ha comprado, debe ser fidelizado mediante secuencias de upselling o crossselling que proporcionen una mayor rentabilidad a las operaciones.

Lead nurturing

Para madurar a los posibles clientes se crean una serie de secuencias automatizadas de email que le van a ir llegando a cada lead.

Estas cadenas suelen incluir contenidos que eduquen al cliente, junto con otros que sean más persuasivos y que sirvan para calentarle y acercarle más a la fase de cierre de la venta.

La automatización permite que esta fase de lead nurturing esté ligada al proceso anterior de lead scoring, para que todo el recorrido que culmine en la venta se haga solo, sin intervención de ningún empleado de tu empresa.

Retargeting automatizado en una campaña de anuncios online

Otra opción para usar marketing automation es a través de la ejecución de campañas automatizadas de retargeting en publicidad online.

Para ello, por ejemplo, puedes publicar un vídeo en Facebook Ads que se va a mostrar a una masa de posibles clientes.

Y el disparador para iniciar la campaña automatizada se puede fijar en el visionado del 50% del vídeo.

Solo aquellos que visualizan —como mínimo— la mitad del vídeo son introducidos en una secuencia automatizada en la que se le muestran nuevos vídeos relacionados, que tienen por objeto calentar al lead para que termine haciendo el pedido.

Campañas de SMS automatizados

Teniendo en cuenta que los ratios de apertura de los SMS rondan el 100%, ¿por que no creas una automatización que envíe mensajes de texto —o de WhatsApp— a tus clientes?

En una tienda online, la secuencia, por ejemplo, se iniciará cuando el cliente hace el pedido, completa el formulario de compra y procede al pago.

A partir de ahí, puedes configurar una secuencia de SMS que empiece con un mensaje de agradecimiento.

Luego puede continuar cuando el pedido se haya tramitado.

El siguiente SMS se lo puedes mandar cuando el producto es recogido por la empresa de paquetería.

Otro mensaje puede anunciar la próxima recepción del paquete en su casa.

Y el último le llegará cuando haya recibido el pedido.

Entonces le puedes derivar a una encuesta de satisfacción o solicitarle un testimonio o una reseña positiva.

Conclusión

Independientemente del tamaño de tu empresa, no pierdas tiempo ni recursos y empieza a desarrollar tu estrategia de inbound marketing e inicia alguna acción de automatización del marketing.

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Carlos Herrero

Autor Carlos Herrero

Co-fundador y Digital Manager de República Coconut. Por la mañana me tomo un café y luego hago cosas.