Entre tantos anglicismos que uno se encuentra hoy en día, y más en el sector del marketing digital, existe uno que cada vez es más popular, y con razón, ya que es un cambio en el paradigma de cómo se han llevado a cabo las estrategias y acciones de marketing: el Inbound Marketing. 

¿No te suena?

Sigue leyendo porque esto te interesa.

Inbound Marketing ¿Qué es?

El inbound marketing es un conjunto de acciones de marketing digital con el objetivo de atraer a los usuarios hacia tu marca, alejándose de la idea de ‘atacarlos e invadirlos’, sino lograr que se acerquen a ti, de una forma natural y no invasiva.

Esto se consigue aportando cierto valor al usuario, con la combinación de distintas acciones como el marketing de contenidos, el SEO, Redes Sociales y la analítica web, entre otras.

Se trata de alcanzar el contacto con el usuario y acompañarle durante todo el proceso de compra, desde que te conoce, hasta que se convierte en cliente, tratando de fidelizarle y convertirlo en prescriptor de tu marca.

Con estas técnicas o acciones se consigue aumentar el número de visitantes a tu página web atrayendo tráfico, convertir a esos visitantes en leads para poder entablar una relación con ellos, y automatizar distintos canales de marketing para que reciban información específica sobre tu marca hasta convertirse en clientes.

De ahí que se aleje del concepto tradicional de interrumpir al usuario repetidamente hasta que se canse de ti, al contrario, una estrategia Inbound se fundamenta más bien en ayudar al usuario y darle cariño, adaptándote al contexto de cada tipo de consumidor.

Ventajas del inbound marketing para tu negocio

El éxito del Inbound Marketing viene precedido por los numerosos beneficios que obtienen los negocios que lo aplican con éxito.

Resultados medibles

Entre los beneficios del Inbound Marketing más destacables encontramos la capacidad de controlar y medir todas las acciones realizadas.

Si estás destinando esfuerzos a tu estrategia de marketing, pero no eres capaz de medir el retorno de la inversión, estás trabajando a ciegas.

Gracias a herramientas como Hubspot, se puede hacer un seguimiento y medir todas las acciones para ver resultados, de manera que se puedan mejorar y optimizar dichas acciones gracias a su completa trazabilidad.

Es decir, no solo medimos resultados de cada tipo de acción por separado, sino que tenemos una visión global de todas las acciones en su conjunto y las sinergias que se producen entre ellas.

Los usuarios marcan el ritmo

También podríamos destacar que es una práctica honesta.

Al no meter presión a los usuarios, permites que te conozcan de manera progresiva y que ellos mismos sean quienes valoren si tu producto o servicio es el adecuado para ellos.

Gracias a la generación de contenido de valor para ellos, se sentirán atraídos por tu marca. Dejas de molestar y pasas a convertirte en un recurso de confianza.

Mayor rentabilidad y estabilidad de clientes

La principal ventaja es que permite hacer que tu negocio funcione a largo plazo.

El Inbound Marketing es una estrategia completa de principio a fin que te ayuda a conseguir clientes conseguir clientes pero también a cuidarlos durante todo el proceso.

Haciendo que estén satisfechos con el producto y el servicio recibido, se crean relaciones duraderas en el largo plazo, lo que hará que se conviertan en clientes recurrentes y, además, en prescriptores de tu marca.

Esto es definitivamente preferible y más rentable que un cliente que viene y solo te compra una vez.

¿Es la estrategia perfecta?

Como toda estrategia de marketing, puede tener sus desventajas.

Desde nuestro punto de vista es una estrategia obligatoria para cualquier negocio digital pero no para obtener resultados desde el primer momento.

Como hemos explicado, es una carrera de fondo. Se trata de establecer un plan de captación, conversión y fidelización de clientes y como todo, requiere trabajo.

De hecho, nos parece un error considerar que aplicar esta estrategia sea excluyente de utilizar otras herramientas disponibles para la captación.

Es por ello que unir fuerzas mediante publicidad PPC con Inbound Marketing nos parece la combinación ganadora por excelencia.

Tienes la inmediatez de la publicidad, facilitas la visibilidad inmediata de tus contenidos y te permite comenzar a captar usuarios para tu funnel de ventas inbound que verás a continuación.

Etapas de la metodología inbound

Existen 4 etapas o fases diferenciadas en la metodología inbound, que son: atracción, conversión, cierre y fidelización.

1. Atracción

Se trata de generar tráfico utilizando las diferentes herramientas y recursos, siguiendo un plan estratégico, ofreciendo contenido relevante y aportando valor a los usuarios que tienen más probabilidad de ser clientes potenciales.

2. Conversión

Tras lograr atraer visitas, se pasa a la fase de convertirlas en potenciales clientes. Se debe tratar de conseguir sus datos, es decir, convertir esas visitas en leads que alimenten tu base de datos. Para conseguir esto, generalmente ha de ofrecerse algo a cambio de esos datos, por ejemplo a través de algún contenido descargable.

3. Cierre

Posteriormente, habrá que trabajar esos leads para establecer un contacto con ellos y una comunicación donde se pueda responder con soluciones claras y contextuales, ofreciendo información que aporte valor y que se adecúe a sus necesidades. De esta manera, y dependiendo del tipo de negocio y lo que se venda, se tardará más o menos en conseguir convertirlo en cliente.

4. Fidelización

La útlima etapa será en la que se creará una relación a largo plazo, asegurándose de que se conserva ese cliente. Cuidando al cliente conseguirás que ellos mismos recomienden tu marca y generar nuevas ventas futuras.

El ciclo de compra o "customer's journey"

Dependiendo del momento en el que se encuentre el usuario en relación con nuestra marca, este pasa por diferentes fases desde que es un desconocido hasta que se convierte en prescriptor de la marca.

Toda empresa que quiera desarrollar correctamente una estrategia de Inbound Marketing tiene que definir sus buyer persona, es decir, un ejercicio en el que se define el cliente ideal o consumidor final, basado en datos demográficos, comportamientos, motivaciones, etc.

Podríamos acotar este ciclo a 5 fases en las que se puede encontrar el usuario: desconocido, visitante, oportunidad de venta (lead), cliente y prescriptor o promotor.

customer-journey

También hay que saber que, en función de la fase en la que esté, el contenido que se le ofrezca ha de estar adaptado a dicha fase y contextualizado a ella.

Una vez que el usuario desconocido se encuentra en la etapa de atracción y se convierte en visitante, trataremos de conseguir sus datos en la etapa de conversión (es decir, convertirlo en lead).

Aquí juega un papel muy importante la analítica y la automatización para trabajar esos contactos de nuestra base de datos y lograr cerrar la venta, a través del lead scoring y el lead nurturing:

  • El lead scoring permite clasificar y calificar cada lead de acuerdo con nuestro/s buyer persona, las interacciones con la empresa y en qué fase del ciclo se encuentran, ya que no todos los leads son iguales. Así, se puede determinar cuáles son más potenciales para convertirse en clientes y activar campañas concretas que puedan ser efectivas.
  • Una vez están clasificados los leads, y sabiendo en qué situación y fase del ciclo está, se podrán trabajar esos leads a través de una estrategia de lead nurturing, logrando interacciones del usuario con la empresa (de nuevo adaptadas y de acuerdo con el contexto) hasta que el usuario esté preparado para realizar el objetivo principal, que es la venta.

Estas técnicas de calificación y nutrición de leads harán posible que puedas hacer un seguimiento de cada lead y valorar cómo de efectivas son las acciones que estás llevando a cabo.

Como la analítica estará presente durante todo el proceso, podremos entender las intenciones de nuestros usuarios, sus inquietudes y problemas, y de esta forma mejorar la comunicación con ellos para ser capaces de ayudarles, que es el principal propósito del Inbound Marketing.cta consultoria inbound gratis

Manuel Hernández

Autor Manuel Hernández

Brand Manager en República Coconut.